Si estás empezando en LinkedIn y tus acciones no están funcionando tan bien como esperabas, debes seguir leyendo este artículo de la metodología Growth LinkedIn. Growth LinkedIn es una metodología enfocada en la captación de clientes potenciales B2B y en la potenciación de la marca personal para conseguir el anhelado Social Selling.
Ahora bien, para tener una estrategia de LinkedIn correcta es importante desarrollar un funnel de conversión para LinkedIn. Existen decenas de posibilidades para la creación de un funnel de conversión. Pero hoy te voy a compartir uno de los funnels de conversión que usamos en Growth LinkedIn.
Todos los funnels de conversión para LinkedIn tienen que tener un objetivo y estar dentro del marco de una estrategia de marketing o de ventas, de otra manera no tendrán resultados relevantes por muy bueno que sea el funnel para LinkedIn.
Ahora bien, en Growth LinkedIn usamos diferentes funnels de conversión para LinkedIn, pero hoy te quiero compartir uno de los funnels que nos da mejores resultados en la captación de clientes potenciales gracias a LinkedIn. El funnel de conversión se compone de los siguientes pasos:
Invitación a conectar en LinkedIn
Esta es la parte más importante de todo el funnel de conversión para LinkedIn. ¿Por qué? Porque si nuestros prospectos no avanzan de aquí no tendremos ningún tipo de posibilidad de avanzar con el resto de pasos del funnel. Si quieres obtener mensajes que tienen altas tasas de aceptación los puedes ver aquí. La tasa de aceptación mínima en este punto del funnel debe superar el 45%.
Si la tasa de aceptación que estás obteniendo es menor al 45% es importante repasar diferentes elementos en este punto del funnel de conversión para LinkedIn. ¿Qué puntos? Los siguientes:
- Buyer persona. ¿Estás yendo a las personas correctas?
- Actividad de los perfiles. ¿Estos perfiles son activos? ¿Realmente usan LinkedIn? Tip: Si tienes Sales Navigator tienes un filtro que ter permite segmentar solo a los perfiles que son activos dentro de LinkedIn.
- Mensaje. ¿El mensaje que estás enviando es correcto? ¿Qué errores puedes estar cometiendo en este primer mensaje? Te cuento los más comunes.
- No estás personalizando la invitación. No pones un mensaje personalizado.
- Tu mensaje es comercial. No se vende en el primer mensaje de LinkedIn. No arruines la red, por favor.
- Tu mensaje no es interesante. Hay que romper lo común, marca la diferencia desde el primer mensaje.
- Tu mensaje no aporta valor. Si no es interesante no sirve.
- Estás usando una plantilla rancia de invitación. Las personas están cansadas de recibir siempre lo mismo, sé diferente.
- Tu perfil no está optimizado. Esto es primordial aunque vaya último, si quieres un artículo para optimizar tu perfil envíame un mensaje en LinkedIn.
Ahora quizá te preguntes cuál porcentaje es bueno a nivel respuestas para este primer mensaje. Depende del mensaje que envíes, así que aquí no me puedo mojar con un porcentaje malo o bueno.
La espera
Sí, hay que esperar. No funciona que en cuánto nos acepten ya estamos ahí bombardeando a las personas con mensajes. ¿Cuánto hay que esperar? Depende, pero mínimo 3 horas. ¿Qué puedes hacer mientras esperas? Te doy algunas recomendaciones:
- Visita el perfil del nuevo contacto
- Interactúa con sus contenidos
- Revisa la página de LinkedIn de su empresa
- Visita su sitio web
- Conoce sus canales de comunicación
- Un largo etcetera
Luego de que hayas esperando un tiempo prudencial viene el momento de la siguiente acción.
El primer mensaje
En este punto ya has esperado un tiempo conveniente para proceder con este tercer paso. ¿Qué debes poner en este primer mensaje? Algo que llame la atención de tu cliente potencial. Tan fácil y a la vez tan difícil, si consigues dar en el clavo de los dolores o los intereses de tus clientes potencial tu primer mensaje será un éxito.
¿Qué debe contener este mensaje? Los elementos básicos son los siguientes:
- Agradecimiento por aceptar la invitación a conectar
- Un elemento que sea interesante para este cliente potencial o buyer persona
- Una llamada a la acción. Una llamada a la acción no es solo un hablemos que te vendo, también es un ¿Dime que piensas?
- Mucho valor. Si este mensaje tiene una gran cantidad de valor tendrás más oportunidades de obtener una respuesta y crear una relación
Tasa de respuesta de este mensaje. Si tienes un 30% de respuesta ya lo llevas bien, ¿Puede ser mejorable? Sin duda… pero esta parte es muy complicada de conseguir, así que experimenta y encuentra esa tipología de primer mensaje que te de una mayor tasa de respuesta.
Vuelva la espera
Este punto es clave. Ya que podrán pasar solo dos cosas, que te responda o que no te responda. Entonces dependiendo de la acción de este cliente potencial deberás hacer una u otra cosa. Me centraré en el caso de que no responda que es la mayoría de las veces, a menos que hayas clavado ese mensaje. Si has clavado el mensaje y recibes respuesta debes seguir el proceso de comunicación con el objetivo de generar una reunión cuando sea el momento.
¿Cómo lo conseguirás? Con el continuo proceso de aportar valor. [Cliente], te comparto el último post sobre `[tema de interés] que me comentaste era interesante, espero te sea de utilidad como el anterior. Y así hasta que acabes encontrando el momento perfecto para solicitar un encuentro comercial o que el cliente potencial lo pida directamente.
Ahora, en el caso de que no responda esperaras un tiempo. ¿Cuánto tiempo? Mínimo 3 días laborables. Las personas tienen ocupaciones y es su prioridad responder tu mensaje, así que ten paciencia. ¿Qué puedes hacer en ese tiempo? Ahí viene el siguiente paso del funnel de conversión para LinkedIn.
Validas las aptitudes de tu cliente potencial en LinkedIn
¿Qué? ¿Esto se puede hacer? ¿Cómo se hace? Sí, sí, sí. Es un paso muy interesante en este funnel, ¿Por qué? Porque cada vez que validamos las aptitudes de nuestros clientes, estas personas reciben una notificación que pondrá algo cómo: [Tu nombre] ha validad tus aptitudes. Da las gracias. ¿Esto para que sirve? Para hacer un push mucho más amigable que otro mensaje a todas las personas a las que les hemos enviado mensajes anteriormente y que no han respondido.
¿No sabes cómo se hace? Déjame un mensaje en LinkedIn y realizaré un vídeo mostrando como se hace la validación de aptitudes en LinkedIn. Para hacer esta validación es recomendable esperar los 3 días del paso anterior y luego agregar una espera adicional de 1 o 2 días entre un siguiente mensaje a las personas que sigan sin responder.
Segundo mensaje
Después de que has esperado los días correspondientes se viene un segundo mensaje. La redacción de este mensaje es clave y MUY IMPORTANTE. ¿Por qué? Porque esta persona ya tiene dos mensajes y una validación de aptitudes tuyas en la cola sin ninguna respuesta. Entonces, hay que pensar esto con mucha calma este segundo mensaje para conseguir una respuesta de parte de nuestros clientes potenciales.
Mis recomendaciones para el segundo mensaje:
- Honestidad. Destina una parte del mensaje para hacer hincapié en que no quieres ser pesado ni molesto con tus mensajes.
- Aporta valor. Entrega algo único, irrepetible, inigualable. Algo que no sea sencillo de encontrar o de realizar, así habrá más posibilidades de responder
- Haz un personalización de su perfil, empresa o sector. Algo que le haga entender que no es una automatización y que te has currado ese mensaje.
¿Qué hacemos si no responder? Viene un siguiente paso.
Interactúa y crea la oportunidad perfecta
Si después de 3 mensajes no tienes ni una sola respuesta, no envíes un tercero, las posibilidades de que responda cada vez será menor y tu imagen como profesional irá en picada con la presión comercial o de “valor” que estás transmitiendo. ¿Qué hacer en esta situación? ¿Damos por perdido el contacto y lo dejamos en la lista del olvido? NO. Esto es lo que podemos hacer:
- Crear contenidos de valor en nuestro perfil. Los famosos post de LinkedIn
- Reaccionar y comentar en sus contenidos
- Visitar regularmente su perfil, el de su empresa, su sitio web y canales de comunicación
¿Por qué hacer todo esto? Buscamos impactarlo de manera orgánica, si nuestros contenidos le aparecen en el inicio los verá y existen posibilidades de que los acabe leyendo. Visitando su perfil y diferentes canales de comunicación buscamos encontrar una oportunidad, un error o una necesidad para ahí sí preparar un tercer mensaje de acercamiento aprovechando la oportunidad perfecta que hemos creado para entablar una conversación.
Estos son los pasos que componen el mejor funnel de conversión de LinkedIn. Te hago un pequeño resumen para resumir la lectura:
- Invitación a conectar en LinkedIn
- Esperar
- El primer mensaje
- Vuelta a la espera
- Validad las aptitudes de tu cliente potencial
- Segundo mensaje
- Interactúa y crea la oportunidad perfecta
¿Te ha parecido interesante el artículo “el mejor funnel de conversión para LinkedIn? ¿Quieres realizar más funnels de conversión para tu estrategia en LinkedIn? Growth LinkedIn es la mejor solución para tu negocio. Una metodología one to one y personalizada para tu negocio y sus objetivos.
Todos estos procesos son manuales, pero dentro de la metodología Growth LinkedIn es posible automatizar de manera estratégica este funnel de conversión para LinkedIn. Si quieres saber más sobre la metodología puedes agendar una reunión conmigo aquí.
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